"Tidak ada yang lebih mahal daripada sesuatu yang diberikan secara gratis. ---Pepatah Jepang"


Hukum Kewajiban, juga dikenal sebagai "balas budi", menyatakan bahwa ketika orang lain 
melakukan sesuatu bagi kita, kita merasa sangat perlu, bahkan ada tekanan, untuk membalas perbuatan itu. Membalas budi akan melunasi kewajiban yang diciptakan oleh perbuatan itu. Pepatah "suatu perbuatan baikakan dibalas oleh perbuatan baik juga" tampaknya menjadi bagian dari kebiasaan sosial dalam setiap kebudayaan.

Dan, bahkan lebih daripada itu, pepatah itu juga menjadi kode etik yang tidak perlu diajarkan tetapi pasti akan dipahami. Sebagai contoh, ketika seseorang tersenyum atau memberikan pujian, kita merasa perlu membalas senyuman dan pujian itu. Bahkan sekalipun tindakan itu dilakukan secara spontan, kita tetap merasakan adanya suatu keharusan untuk membalas pada orang yang menciptakan utang mental atau psikologis ini. Dalam beberapa kasus, keharusan untuk membalas budi in menjadi sangat besar sehingga tidnakan kita 
akhirnya malah lebih besar dripada tindakan awal yang menjadi pemicunya. Pemicu kewajiban 
yang diciptakan oleh penawaran soda dari penjual mobil itu saat kita sedang melakukan penawaran yanh sulit, adalah contoh klasik dari prinsip ini.

Ornag sering secara halus menumbuhkan perasaan utang budi dan kewajiban pada orang lain dengan sengaja melakukan tindakan atau bantuan yang tidak diminta. Bahkan jika kita tidak menginginkan atau meminta suatu hadiah, undangan, atau pujian, kita tetap merasa perlu membalas budi ketika kita menerimanya. Perasaan berutang budi, bahkan pada hal yang paling sederhana pun, dapat menciptakan ketidaknyamanan psikologis (dan bahkan terkadang rasa malu secara publik)sehingga kita tidak segan-segan melakukan segala daya upaya untuk menghilangkan beban kewajiban yang kita rasakan. Di saat inilah kita sering membalas dengan tidak proporsional pada pemberi.

Suatu malam saya pulang dari toko buku di Surabaya. Saat melintas di Jalan Gunung Sari saya melihat ada seorang bapak sedang mendorong sepeda motor bututnya. Kelihatannya mogok. Saya berhenti dan kusapa dengan ramah. Saya mendengar jawaban bahwa sepeda motornya sedang mogok. Mungkin bagian dalamnya kemasukan air hujan. Saat itu memang hujan lebat sekali. Kutawari beliau untuk saya dorong sampai rumahnya. Lumayan jauh rumahnya, sekitar 20 menit dari rumah saya. Sampai di rumahnya beliau amat sangat senang dan berterima kasih sekali atas bantuan yang kuberikan. Bagi saya itu biasa saja dan saya juga beberapa kali pernah mogok dan ditolong orang juga. Mungkin saat itu giliran saya yang jadi peran utamanya. Beliau memaksa saya untuk masuk dan isterinya menyuguhkan makanan dan teh hangat. Sebenarnya saya ingin sekali langsung pulang. Sudah jam 21-an. Saat mau pamit, si Bapak mencoba 'membalas kebaikan' saya tersebut dengan memberikan dua potong kerudung hasil produksi istrinya yang berprofesi sebagai penjahit. Saya berpikir,"Nih, kerudung buat siapa? Isteri belum punya, trus ibu .... paling susah kalau diminta menutup rambut pendeknya itu." Jadi sedikit bingung saat itu. Setelah kutolak beberapa kali dan dia tetap memaksa agar aku membawa 'sedikit' penghargaannya itu. Akhirnya kubawa pulang juga dua potong kerudung cantik itu.
Sesampainya dirumah, tas plastik yang berisi kerudung tersebut kubuka dan ternyata isinya tidak hanya kerudung saja, namun ada uang Rp. 5000,-. Buat ganti bensi kali.
Bapak tersebut seolah tidak enak ketika membiarkan saya pulang dengan tangan kosong dan 'imbalan' apapun. Saya sendiri tak mengharap apa-apa sebenarnya. Aku tafsirkan harga kerudung ini satu potong lebih dari 10.000 rupiah. Padahal 
bantuan yang kuberikan tak seberapa, khan.


Berhari-berhari saya memikirkan kejadian ini. Pasti ada trik psikologis yang bisa saya tarik dari moment ini. Akhirnya aku menemukan bahwa hal ini termasuk teknik psikologis persuasif tingkat tinggi.

Lihat juga fenomena ketika seorang tetangga jauh (yang mungkin tidak terlalu kenal) kita ada yang punya 'gawe' atau hajad. Pernikahan misalnya. Dulu ia pernah menghadiri acara pernikahan kita. Ketika ia mengundang kita saat mengadakan acara yang serupa. Kita seolah harus datang. 
Padahal nggak datang juga nggak apa-apa. Ada dorongan psikolgis yang unik dalam diri yang mengharuskan kita untuk datang. Walaupun kita tak terlalu kenal. Bahkan kita memberikan kado yang lumayan mahal untuknya. Apakah Anda pernah mengami hal serupa?


Keinginan untuk mengurangi rasa kewajiban ini begitu kuatnya sehingga membuat kita mau melakukannya pada orang yang sama sekali tidak kita kenal. Saat pertama kali nge-blog, saya mencoba untuk mencari koneksi dengan 'bertamu' ke MP-ers yang lainnya. Saya biasanya sekedar meninggalkan jejak di blognya dengan menyatakan salam kenal atau memuji penampilan blognya. Atau sekedar berkomentar atas posting di blog tersebut.
Dan itu saya lakukan lebih dari 50 kali. Komentar balasan mulai berdatangan pada blog saya, semua dari orang yang tidak mengenal saya, dan bahkan, orang yang tidak pernah mendengar nama saya. Seolah kita merasa tidak menghargai orang tersebut jika kita belum membalas bertandang ke blognya.

Hukum Kewajiban dapat digunakan untuk menghilangkan rasa benci atau rasa curiga. Suatu ketika saat jalan-jalan ke Surabaya Mall (pusat IT di Surabaya). Saya sempat mampir ke sebuah stand Laptop. Saya saat itu tidak ada rencana untuk membeli Laptop yang ditawarkan. Saya mencoba untuk mengetahui seluk beluk komputer tersebut dari spesifikasi sampai harga. Harga yang ditawarkan saat itu sebenarnya tidak terlalu murah dan sama dengan yang lainnya. Saat negosiasi berlangsung si pemilik tiba-tiba,"Wah saya haus, saya akan mengambil air mineral. Anda mau juga?" Temanku tidak mau meminum minuman 'gratis' tersebut. Kalau saya langsung saja kusruput. Memang lagi haus. Karena tidak bawa uang. Akhirnya aku menyatakan akan kembali lain kali. Setelah minum air tersebut. Seolah ada rasa tidak enak ketika keluar dari sana tidak membeli apapun. Paling tidak saat itu aku menyatakan ketertarikanku terhadap laptop tersebut. Itu minimal. Bersikap seolah-olah tertarik untuk membalas hutang budi 'minuman gratis bersyarat' tersebut.

Kelihatannya hutang mental itu belum lunas. Akhirnya untuk meredakan gejolak emosionalku. Aku mengatakan pada diriku sendiri, suatu saat nanti kalau memang benar-benar butuh dan ada anggaran untuk itu aku akan ke stand tersebut. Saya merasa berutang budi pada penjual laptop tersebut karena tindakan kecil ini, dan ia tahu akan hal itu. Ia menciptakan kewajiban dari segelas air mineral seharga 1000 rupiah. Anda akan membalas budi dan melunasi kewajiban Anda dengan membeli laptop seharga 5--6 juta rupiah. Hati-hati saja dengan hal-hal yang serba gratis.

Pada kesempatan lainnya, saya pernah membeli sepatu dan sandal di suatu toko di Jalan Blauran Surabaya. Setelah 
barang saya dibungkus, si pemilik memberikan sebuah 'bonus' bolpen kecil. Tidak terlalu bagus. Hanya sangat berkesan. Karena toko yang lainnya tak pernah seperti itu. Bolpen kecil seharga tidak lebih dari 2000 rupiah ini menciptakan kewajiban dan saya harus membalas budi dengan merekomendasikan toko tersebut ke beberapa teman saya. Dan seolah ada tarikan bawah sadar bahwa kalau saya butuh sepatu dan sandal lagi, saya akan lebih memilih untuk beli di tempat itu. Sampai saat ini peristiwa tersebut sangat berkesan.

Tekanan untuk membalas budi cukup kuat sehingga apabila orang tidak melakukannya, mereka dianggap tidak menghargai dan tidak baik Menerima hadiah atau perbuatan baik tanpa berusaha untuk membalasnya biasnya dianggap egois, serakah, dan tidak bermoral. sering kali tekanan internal dan eksternal inilah yang membuat orang pada umumnya mengikuti aturan balas budi ini.

Hukum Kewajiban ini juga berlaku untuk pemasaran. Teknik ini berhasil karena "pemberian" itu telah membangkitkan rasa kewajiban untuk membalasnya kembali. Kita sering melihat metode ini diterapkan ketika perusahaan memberikan hadiah seperti kalender, pena, T-Shirt, atau cangkir.

Memberikan hadiah efektif karena membuat kita merasa harus membalas hadiah itu. Greenburg mengatakan ketidaknyamanan ini tercipta karena perbuatan baik mengancam independensi kita. Semakin kita merasa berutang budi, semakin kita termotivasi untuk melunasinya.

Hukum Kewajiban juga muncul dalam situasi berikut ini:

• Ketika suami membawakan oleh-oleh spesial dan pujian tulus saat isteri berpenampilan menarik.
  
• Mentraktir adik kelas yang mau direkrut dalam organisasi sekolah.
  
• Saat seorang pengamen menyanyikan lagunya yang mengganggu telinga kita, kita tetap memberikan imbalan berupa recehan kepadanya
  

Ini adalah aturan yang sangat sederhana untuk diterapkan. Yang perlu Anda lakukan adalah menciptakan keinginan kewajiban dalam pikiran orang lain. Ketika Anda memikirkan situasi persuasif yang sempurna, masukkan satu atau lebih dari hal-hal berikut ini untuk membantu Anda dalam menciptakan rasa kewajiban yang lebih besar:

• Jasa atau sejenisnya
  
• Informasi atau pengecualian
  
• Rahasia
  
• Perbuatan baik
  
• Gerak tubuh
  
• Pujian
  
• Senyuman
  
• Hadiah
  
• Undangan
  
• Perhatian
  
• Waktu Anda
  

Setiap kali hal ini, atau gabungan dari beberapa hal itu, akan menciptakan keinginan untuk membalas budi dalam diri calon kastemer Anda--selam tindakan Anda dianggap sebagai perbuatan bik. Namun, jika pemberian Anda ini dianggap sebagai manipulasi, suap, dan "penipuan", wajar jika pemberian ini gagal.

Agar lebih save, lebih baik tidak usah terlalu mengharap ada balasan. Ikhlas sajalah. Itu yang utama, khan. Namun, dalam konteks ini saya berbicara dari sudut pandang ilmiahnya. Begitulah cara kerja "kebaikan" beraksi dalam kehidupan kita.

Selamat mencoba dan terima kasih telah membacanya.

Adi Subiyanto